インサイドセールスとは？基礎知識やメリット、成功のポイントを解説

非対面で営業活動を行うインサイドセールスは、BtoB のビジネスを行う企業ではなくてはならない存在となっています。数年前から注目され始め、感染症対策で外出が制限された時期に一気に普及しました。

しかし、「導入したもののあまり成果が出ていない」「どのように運用していくか方針が定まっていない」といった声もよく聞かれます。

今回は、インサイドセールスの役割や導入するメリットのほか、成功するためのポイントなどについて解説します。

営業プロセスの一部であるインサイドセールス

インサイドセールスは、営業プロセスの一部を担っています。主な役割は、マーケティングで獲得したリード（見込客）に対し、メールや電話、ウェブ会議ツールといった非対面のコミュニケーション手法を活用して、リードナーチャリングを行うことです。リードナーチャリングによって購買意欲が高まったホットリード（見込みの高いリード）は、営業と連携して商談化させます。

昨今では、オンラインでの商談が一般化したことから、インサイドセールスは営業にリード情報を渡すだけでなく、みずから商談することも増えました。

企業の担当者から話を聞かなくても、消費者が能動的に情報収集できる環境が整ったことで、企業と見込顧客が接触する機会は減っているのです。企業は見込顧客が興味関心を持って情報収集している段階で接触しないと、商談の機会を持つことすらできなくなっています。

訪問営業（フィールドセールス）の場合、営業 1 人あたりが対象にできる顧客数には限りがあります。訪問のための時間やコストがかかりますし、時間やコストをかけても顧客のすべてが成約に意欲的であるとは限りません。

そのため、インサイドセールスが見込客のリードナーチャリングを行い、そこで営業がアプローチすることで、限られたリソースを効率良く使うことができるのです。

リードナーチャリングが必要とされる背景

リードナーチャリングとは、リードの関心や購買意欲を育成し、確度の高い商談につなげるマーケティング手法です。何らかのチャネルで、企業と接触した見込客と継続的にコミュニケーションをとることによって購買意欲を育成し、商談や成約につなげます。

リードナーチャリングが必要とされる背景には、前述した顧客が能動的に情報収集できる環境が整ったことのほかにも、顧客の社内の購買プロセスが厳格化したこと、リードの獲得方法が多様化したことなどがあります。

いくらリードを獲得できたとしても、多くのリードは意欲的でなく、案件化に進むリードはごくわずかです。そのため、積極的に働きかけを行い、リードの意欲を高めることが重要といえるでしょう。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、対象とする企業や目的によって、大きく「SDR」と「BDR」の 2 つに分けられます。SDR と BDR それぞれの特徴は、下記のとおりです。

SDR

SDR（Sales Development Representative）はインバウンド型のインサイドセールスで、SMB（中小企業）をメインターゲットに活動するインサイドセールスです。マーケティング部門が獲得したリードに対してリードナーチャリングを行い、営業部門にホットリードを連携します。

リードからのアクションを受けて活動するため、「反響型インサイドセールス」とも呼ばれ、日本のインサイドセールスの多くは SDR とされています。

BDR

BDR（Business Development Representative）はアウトバウンド型のインサイドセールスで、企業によっては MDR（Marketing Development Representative）と呼ばれることがありますが、ほぼ同義です。

BDR はエンタープライズ（大企業、官公庁、地方公共団体など）がメインターゲットで、ターゲットの決裁者にピンポイントでアプローチするのが特徴です。

SDR がリードの興味関心を育成し、商談件数を増やすことが目的なのに対し、BDR はこれまで接触したことのない特定の企業と一から関係構築し、成約を目的とするという違いがあります。

BDR については、下記の記事もご覧ください。

注目される BDR とは？重要性や SDR との違い、実践の流れを解説

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスの業務は多岐にわたります。インサイドセールスが営業やマーケティングと分業している場合もありますが、明確な線引きをしていない場合もあり、範囲は企業によってさまざまです。

ここでは、インサイドセールスが行う業務の内容について、その役割とともに解説します。

リードの優先順位付け

マーケティング部門が獲得した大量のリードに対し、自社の営業戦略にもとづき、ターゲットとする予算感などに照らし合わせてアプローチの対象を選定します。リードの抱える課題が、自社の商材で解決できるかという点も、選定する際の大きなポイントとなるでしょう。

アプローチの対象は一度選定したら終わりではなく、次に行うリードナーチャリングにどう反応するかなどによって、さらに絞り込みます。企業によってはリードの優先順位付けまでを、マーケティング部門で行うケースもあります。

リードナーチャリング

選定したターゲットとなるリードについて、リードナーチャリングを行います。メルマガや DM、手紙の送付、ウェビナーの開催など、手法はさまざまです。メルマガの開封率や資料のダウンロードの有無など、リードの反応を計測しながら優先順位や手法を変えて、継続的にアプローチをしてリードの購買意欲を醸成します。

新規獲得したリードだけでなく、検討タイミングが合わずに商談化しなかったリードなどに対してコミュニケーションをとり続けるのも、インサイドセールスの大切な役割です。

営業との連携

営業戦略で定めた意欲の高い状態までリードを引き上げたら、商談を打診します。営業部門にホットリードとして連携する場合もあれば、インサイドセールス自身が商談まで行う場合もあります。

中小企業や訪問圏内のリードの場合は営業に連携、大企業や遠隔地の企業の場合はインサイドセールスで商談まで行うなど、企業規模や場所などで業務範囲を変えている企業もあるようです。

インサイドセールス導入のメリット

注目されているインサイドセールスを導入することで、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、インサイドセールス導入の具体的なメリットをご紹介します。

見込度の高い商談数を増やせる

リードの獲得やそのナーチャリングなど、これまで営業が行ってきた業務をインサイドセールスと分業することで、営業活動の効率化が見込めます。

見込客を訪問して商談する場合、どうしても商談と商談のあいだに移動時間が必要ですが、インサイドセールスを導入した場合、非対面なので移動の必要がありません。営業と分業する場合でも、見込度の高い案件だけに集中することで、1 人あたりの商談数を増やし、成約率を上げることができるでしょう。

営業範囲の拡大

元々インサイドセールスは、国土の広いアメリカで対面営業の範囲をカバーするために生まれました。日本でもインサイドセールスを導入することで、訪問するには距離がある顧客のフォローが可能になり、営業範囲を訪問圏内以外に広げることが可能です。

コスト削減

顧客を訪問して商談をする場合、どうしても時間や交通費などのコストがかかっていました。インサイドセールスを導入すれば、訪問件数を減らすことができ、コスト削減につながります。

インサイドセールスを成功させるためのポイント

インサイドセールスは、単に部門を立ち上げただけで成果が上がるものではありません。続いては、インサイドセールスで成功するためのポイントをご紹介します。

ターゲットの明確化

闇雲にリードにアプローチをしても、成果は上がらないでしょう。営業戦略をもとに、どのようなリードがターゲットなのか、定義しておく必要があります。

ターゲット市場やアプローチ対象の課題、顧客セグメントなどはもちろん、ナーチャリングを行っていく上で、どういった状態になれば商談化するか、反応に乏しいときはどういった対応をとるかなどを明確にしてください。

ミッションの明確化

インサイドセールスによって何をするか、ミッションを明確にしておかなければなりません。目的や目標、KPI が明確でなく、「とりあえず始めてみよう」といったスモールスタートでの導入も可能ではありますが、取り組みの方向性が散漫になり、思うような結果が出せない場合があります。

どのようなミッションを掲げてインサイドセールスをするか明確にし、チームで共有した上で取り組むことが重要です。

リードの管理と部門間の情報連携

インサイドセールスでは、アプローチに対するリードの反応やその管理、複数のチャネルの使い分け、マーケティング部門や営業部門との情報連携をしなければならず、CRM、MA、SFA などのツールの活用が欠かせません。

また、どのような状態になったらほかの部門と連携するか、どういった情報を共有するかなどの社内ルールづくりも必須です。

人員配置、教育プランの策定

非対面でリードとの信頼関係を構築し、ナーチャリングを行うためには、独自のノウハウが必要です。電話やメールだけでのコミュニケーションでは安心感や信頼感を与えにくいことを前提に、どのようなスキルが必要で、どのようにトレーニングしていくかを考えておかなければなりません。

インサイドセールスの導入で営業効率をアップしよう

インサイドセールスは、これまで営業が一手に担っていた業務を分業することで、営業効率をアップさせられる手法です。ツールの利用や情報共有ルールの策定など、成功のためのポイントはたくさんありますが、まずはインサイドセールスによって何を成し遂げたいかを明確にしておくことが重要です。

自社の課題や目標に合わせ、最適なインサイドセールスの形を見つけてください。

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