EC サイトの CVR を改善するには？具体的な方法を解説

EC サイトの運営において、CVR（コンバージョン率）は売上に直結する重要な指標です。特に競争が激しいオンライン市場では、いかに CVR を高めるかが成功のカギとなるでしょう。しかし、具体的に何をすれば CVR を改善できるのか、悩む人も多いのではないでしょうか。

この記事では、CVR の重要性を解説し、EC サイトにおける CVR 改善の具体的な施策や、自社で実践する際のステップなどについて解説します。

CVR の重要性

CVR（Conversion Rate）とは、EC サイトや Web マーケティングにおいて、訪問者のうち購入や問い合わせといった目標行動（CV：コンバージョン）を達成した割合を指します。例えば、EC サイトに 100 人が訪問し、そのうち 5 人が商品やサービスを購入した場合、CVR は 5％となります。

CVR は、Web マーケティングの成功を図る上で、極めて重要な指標です。同じ集客数でも、CVR を上げることで効率的に収益を拡大できます。

また、集客にかかるコストを最適化するためにも、CVR は欠かせない指標です。競合がひしめく中で、高い CVR を達成することは、顧客体験の質を示す重要な差別化要素となります。

EC サイトにおける CVR の役割

CVR は、EC サイトの広告費や集客コストの最適化に重要な役割を果たします。広告や SEO などの施策で集客することは重要ですが、それ以上に重要なのは、EC サイトの訪問者を効率良く CV へつなげることです。

例えば、広告費を増やして集客するより CVR を向上させるほうが、売上に直結するため費用対効果は高い場合があります。高い CVR は、収益の最大化と同時に、コスト削減にもつながるでしょう。

また、EC サイトの CVR が高ければ、訪問者に対してスムーズで満足度の高い購入体験を提供している証拠です。競合との差別化につながり、リピート購入やロイヤルティの向上にも貢献します。

CVR の計測方法

自社の EC サイトの CVR を把握しなければ、改善もできません。まずは、正確な CVR を計算しましょう。

CVR は、自社の Web サイトを訪問（セッション）した数のうち、どれだけが CV に至ったかを表しており、下記の計算式で求められます。

＜CVRの計算式＞
CVR=CV数÷セッション数（訪問者数）×100（％）

セッション数や CV 数を計測するためには、Google アナリティクスやヒートマップツールなどの解析ツールを活用します。

また、ユーザーの行動データを収集することで、CVR を下げる要因を特定し、適切な施策を講じることができるでしょう。

CVR を向上させるための具体的な施策

CVR を向上させるには、EC サイト全体のユーザー体験を改善し、CV を促進するための具体的な取り組みが必要です。ここでは、効果的な施策をいくつかご紹介します。

UI/UX の改善

UI/UX の改善は、CVR 向上の基本です。カートボタンの配置や色の視認性が悪ければ、購入のアクションにつながりません。訪問者が商品ページや購入ページにスムーズに到達できるような、ナビゲーションの設計も重要です。

また、オンラインショッピングの多くがスマートフォンで行われるため、小さな画面でもわかりやすく、操作しやすい EC サイトを設計しましょう。

購入プロセスの短縮

チェックアウトプロセス（購入完了までのプロセス）を簡略化することで、購入の途中で離脱してしまうカゴ落ち・カート落ちを低下させられます。

ワンクリックチェックアウト（一度入力した情報を保存して次回購入をスムーズにする機能）の実装や、会員登録をせずに購入できるゲスト購入の選択肢を用意することなどが有効でしょう。また、自動入力機能などを活用してフォームに入力する項目は最小限にし、進捗バーを表示して残りのステップを明確にするなど、入力の途中で購入をあきらめさせない工夫が必要です。

AB テストとパーソナライズの活用

CVR の改善には、AB テストも有効です。AB テストはパターンが異なるページをランダムに表示させ、ユーザーの反応や結果を検証するものです。フォームや CTR、広告文のコピーなどを複数（通常は 2 つ）用意し、結果を分析することで CVR を改善できます。

また、個人の属性や行動履歴にもとづいて、その人に合ったコンテンツを提供するパーソナライズ機能も CVR の改善に役立てられるでしょう。

信頼性の向上

顧客が安心して問い合わせや購入ができる環境を整えることも、CVR の改善に欠かせません。問い合わせや購入の際は、個人情報や決済情報などを入力するため、信頼性の低い EC サイトではユーザーが離脱してしまいます。

SSL 証明書を表示する、PCI DSS（クレジットカード業界の国際セキュリティ基準）の認定を受ける、口コミや評価を掲載する、返品ポリシーを公表するといったことが、信頼性の向上につながります。

商品ページの最適化

商品ページのデザインが魅力的でなかったり、商品のサイズや寸法、成分情報といった情報が不足していたりする場合、訪問者の購買意欲が低下してしまいます。優れた商品でも、魅力的に見せられなければ購入につながりません。情報を充実させるとともに、高品質な画像や重要な情報を目立たせるレイアウトにしたり、購入ボタンをわかりやすく配置したりすることを心掛けてください。

また、ページの読み込みが遅いと、訪問者が離脱する原因となるため、商品ページの表示速度にも気を配りましょう。

EC サイトで CVR を改善する流れ

EC サイトの CVR 改善を成功させるには、データをもとに継続的なプロセスを実行することが重要です。ここでは、具体的な CVR 改善の流れについて解説します。

1.現状の分析

まず、現在の CVR を正確に把握し、訪問者の行動を分析します。Google アナリティクスやヒートマップツールを活用し、CVR の低いデバイスや地域、離脱率の高いページ、ユーザー行動（クリック率、スクロールの深さなど）といったデータを収集しましょう。

ユーザーからのフィードバックを収集し、不満や問題点を洗い出すことも重要です。

2.課題の特定

収集したデータを分析して、自社の EC サイトの何が問題となっているかを特定します。収集したデータをもとに離脱する理由、つまり次のアクションに進まない理由についての仮説を立て、訪問者の行動や意図を探りましょう。

例えば、「ナビゲーションが煩雑で購入ボタンにたどりつかない」「ページの表示速度が遅くて途中で離脱する」などが挙げられます。

3.改善策の立案

特定した課題に対し、改善策を立案します。UI/UX やコンテンツの改善だけでなく、決済方法や配送オプションの拡充、カスタマーサポートの充実など、考えられる方法はさまざまです。すべてを同時に対応するのは難しいため、取り組むべき課題に優先順位をつけて実施してください。

4.実行と効果測定

改善施策を実施し、効果測定します。CVR の変化に加え、離脱率や平均注文額、ページ滞在時間の変化なども確認するといいでしょう。

検証結果をもとに成功した施策は定着させ、さらに改善を重ねます。また、新たな課題が見つかった場合は再度仮説を立て、改善のサイクルを繰り返してください。

CVR を改善して、EC サイトの売上を向上させよう

EC サイトにおける CVR は、売上を伸ばす上で欠かせない重要指標です。CVR 改善は一朝一夕では達成できませんが、データ分析と施策の実行を繰り返すことで、確実な成果を上げることができます。

競争が激化するオンライン市場で CVR 向上に取り組み、売上の向上を目指してください。

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